电话销售技巧和话术培训

2013-06-03 09:07 点击量:1724 来源：未知

电话销售即通过电话向客户宣传公司业务达成产品销售。那么如何提高双方合作率，这就离不开电话销售技巧和话术攻略，如果你是一位电话销售新手，或者正在为自己的业绩不前而发愁，何不赶快自我充电培训，拿下那“不可完成”的销售任务！

电话销售技巧：

第一，充分了解产品及客户

了解你要销售的东西你才会对它有信心，电话销售的过程中愈有自信；同时，了解你的预定顾客和他所服务的公司，就愈能主导状况，影响对方决策。

第二，客户资源的收集

电话销售的人员都知道，必须学会收集资料，否则我们的电话打给谁呢？没有目标，就没有销售。同时电话打不出去何来业绩，所以电话销售要从选择客户开始，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。

电话销售技巧之选择客户：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

第三，电话销售中提出建议

提出建议的目的在于让未来的客户同意你的观点。从客户最重要的需求开始：假设你是该公司的采购，你必须说服主管接受某种你认为对公司有帮助的东西。

第四，处理客户的反对意见

电话销售中很容易听到客户这样说“我不需要”“暂时没有这方面的考虑，再见”，被客户拒绝很常见，要有有接受拒绝的心理准备，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。

所以现在我们就针对性的模拟电话销售的话术技巧，来给大家培训：

1、电话销售开场白话术

1）单刀直入的开场白

“喂，您好，请问您是张总吗？我是金融理财公司的xx，是您的好朋友xx老总的同学。”这样说等于把别人的影响力转接到自己的身上。

2)开抓住客户想听的话

“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”

“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”

2、应对拒绝的电话销售话术

1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

3、电话销售结束语

有许多方法可以结束销售话题，但是通常能决定何时及如何结束这次谈话的是你的未来顾客。比如客户有时候会以沉默不语或将话题转移到其他事项，以暗示谈话该结束了。

针对这些信号，要做出正确的回应，你必须敏锐地了解客户的需要。你可以在这场将要结束的电话销售中作为“需不需要我订购一个给你？”“你要红的还是蓝的？”这样话术，对那些尚在犹豫的客户较有用。

当然电话销售技巧中提到，一旦结束了话题，就不要再多说了。让你的沉默发挥最大威力，使客户感受到某种压力。此时此刻，多言可能会坏事。如果还有要说的话，可直接切人重点：“您好像有点犹豫，可不可以告诉我你在担心什么，或许我可以帮得上忙。”

总之，成为一名好的电话销售员可不是一朝一夕就可以培养出来的，你需要多多掌握这些销售技巧，及电话销售的话术，这将为你面谈客户打下重要基础，并提高你的销售能力。